第46章 四十六 罗江 看别人做容易（第2页）

设想有一大如群服务员，每个人盘子里装的都是各自的媒介，你的任务是要把置业导报的空白版面卖给开发商，此时谁提供的服务专业，谁的服务态度好，谁的版面就可以卖得更好更多。

在专业这一块我不担心你，但是在服务态度与细节方面你要多向那些从内地来的业务员学习，你要去揣摩人性，看看与你打交道的人到底需要什么。”

罗江看着朱天伟，心道做个业务还能有这么多道道，看来自己不要太大意了，做得太差让别人小瞧自己。

朱天伟看罗江听得专注，又说：“你从采编过来，我请薜主任专门带你，期望你来带给业务部门一些惊喜。”

两人又给罗江讲了销售部门的奖惩措施，接下来就是薜主任单独和罗江谈，主要是给她分客户。

在置业导报的销售系统中，客户被分成三大类：一类是品牌大客户，这些企业自身已经变成了全国范围的开发商，也就意味着要做广告的楼盘多。

另一方面，这类大客户一般都会玩媒介全覆盖的策略：为了维持较好的媒介关系，在一个新楼盘开发之初，会给每一个媒介都投点广告，业务员可能什么工作不做就会有广告投进来，颇有点天上掉馅饼的意思。

但是如果业务员能力太差或者服务不好，这类品牌开发商一般也就意思一下就玩了，反而做不大。

所以品牌开发商颇有点像鸡肋，有本事的业务员能啃到肉，没有本事的人只能啃骨头。

第二类客户就是区域大客户，比如赖老板这样正在迅速壮大的二三类级开发商，开发重点锁定在深城和珠三角。

这类企业处于迅速发展过程中，但开发商的媒介运营能力显然远不好如第一类品牌开发商，因而需要媒介的专业人士帮助他们出点子促销售。

置业导报几个做得好的业务员都是抓住了这样的客户。

第三类客户就是那些刚起步的开发商，在远离深圳核心区域的地方开发一些小楼盘，业务员对于这类盘的感觉就像拾遗捡漏，做到一个广告是一个广告。

从置业导报的现状来看，目前业务员做得最好的都是第二类客户，朱天伟同意罗江做业务也是期望她在品牌大客户这一块为置业导报加分。

品牌房企的营销企业人员素质明显高于二三级开发商，但自己的业务员却不能跟人对上话。

那些从内地来的业务人员可以陪小开发商的营销内监们打麻将喝酒，但是如果客户根本不需要你去陪他喝酒打麻将找女人，需要的是有人和他谈书本、高雅音乐和话剧，那朱天伟的人任务就是要找到这样高素质的业务员去和品牌房企的人对话。

但是一个女人，如果能和人谈维根特斯坦和尼采，又有多少人肯弯下腰去和人谈钱？

罗江显然是可以和品牌房企的人对话的，她所缺的是销售经验和对钱的渴求。

朱天伟为什么要和她分析哪些业务员们业绩好，其实是期望激发罗江对钱的渴望。

他相信只要人肯学肯做，那就没有什么东西是学不会的。

罗江决定来做业务之时，也和编辑部相熟的同事讨论过，其间就有好同事劝她一个女孩子家，也不需要那么多钱，何必去做什么业务；而且听说做业务又要陪人喝酒，又要陪人打麻将。

罗江听了很不以为然：为什么在报社做业务，怎么整得像个***似的？我就不相信除了陪人喝酒打麻将就没有别的方法了？如果自己也变成了这样的人，那我自己都会瞧不起自己，总归还是要讲点专业素养，讲点媒介价值，如果全是靠友情和拉拢人贿赂人来做广告的话，那我这条道也就一定走不下去啦。

除了编辑部的同事劝她不要做业务之外，也有相熟的开发商营销部的人劝她不要做业务，也是觉得她太单纯了，玩不过别人。

那个营销部的经理是位30多岁的男士，他说得特别直接：“这个江湖太乱了，我劝你不要掺和到这里面来。”

但罗江不认这个理，别人能做，我也能做。

抱着“我就要做一个不一样的业务员”

，罗江下海了！

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